“对一个女儿来说很难买到一个好的睡眠”

来源|十亿欧元

作者|香雪海

良好的睡眠正成为当代人的“奢侈品”。

2018年，中国睡眠研究协会(China Sleep Research Association)发布的数据显示，在中国，睡眠障碍患者的数量已经达到5000万至6000万，56%的网民认为自己有多梦、睡眠浅等睡眠问题。

褪黑激素、安眠药、智能睡眠眼镜、智能睡眠枕头和其他助眠用品正成为当代人晚饭后的热门话题。它们还催生了一个万亿美元的睡眠经济市场，“让人们入睡”已经成为一项大生意。据不完全统计，到2018年，中国整体睡眠市场已经超过1万亿元。不仅如此，苏宁双十一消费报告显示，今年双十一期间，助眠产品销量同比飙升789.5%。

近年来，手机和应用程序也有助于睡眠。企业家们正试图吃掉数万亿块睡眠蛋糕。蜗牛睡眠公司的首席执行官高松就是其中之一。他创业四年，目睹了这个行业的变化，几次几乎踏入沼泽。

睡眠枕头不容易做成

蜗牛睡眠的第一款产品不是APP，而是一款智能枕头，通过立体声骨传导技术提供音乐帮助睡眠。用户睡着后，音乐会自动停止播放并记录用户的睡眠状态。2014年底，当睡眠方向确定后，高松开始组建团队，历时半年，蜗牛睡眠智能枕头样本诞生。

“样本出来后，他们参加了许多路演、创新和创业竞赛，并获得了良好的反响。他们还赢得了全球创新和创业竞赛的冠军。”高松回忆说，这个样品刚出来时，人们对它充满了认同感。

想不到，高松转过身来，在大规模生产中遇到了困难。毕竟，产品的着陆不是一个简单的数字。工业设计中的原型与真正的商业批量生产产品之间的差距非常大。

高松表示，在大规模生产期间，2015年第一代蜗牛睡眠智能枕头存在很多问题，如蓝牙连接稳定性、功耗和发热等。最致命的错误是硬件堆叠造成的巨大成本。

当时，在制造这种产品时，高松要求所有设备都应该是最好的质量。到大规模生产的时候，成本可能已经是500元了，零售价至少应该在1500元到1000元之间。这也符合以前市场研究的定价范围。

“这太乐观了。产品上市时，市场反馈认为价格太高，存在定价问题。”高松说，“替换成本远没有那么紧迫。用户可能真的不需要花2000元来更换枕头。”

谈到第二代产品，高松改变了整个方案，选择了ST单片机方案。然后，还对设备进行了一些切割，切断了一些不必要的芯片组，降低了产品成本，增加了销量。然而，高松发现用硬件产品创业太难了，尤其是对于在这个领域没有基础的企业家来说，从0到1。

对于硬件产品而言，产品设计、产品登陆、市场推广、销售渠道、收款和资本供应链等环节中的任何一个环节出现问题，都会导致创业失败。这个行业也有很多赢家，但是他们中的大多数已经在这个行业工作了很多年，并且与供应链有着良好的联系。他们已经开始了自己的生意，并在硬件的基础上进行了一些微小的创新，这使得成功变得更加容易。

同时，蜗牛睡眠的非核心产品吸引了高松的注意力。在生产蜗牛睡眠智能枕头时，蜗牛睡眠还开发了一款用于操作互动的配套应用程序。在没有任何营销的情况下，应用程序的用户数量从每天20，200和2，000个增加到20，000个。

复牌后，高松决定将战略重点从硬件调整到软件。蜗牛睡眠已经成为帮助人们解决睡眠问题的平台。

创建一个相互支持并共存的睡眠生态系统

到目前为止，蜗牛睡眠已经达到约6000万用户，包括蜗牛睡眠应用程序、小应用程序和其他合作伙伴渠道。蜗牛睡眠主要是通过具有医疗效果的音乐来“哄劝”以缩短睡眠时间。此外，它还将记录用户的睡眠谈话和打鼾声音，并在整夜睡眠后生成健康报告，为每个人提供个性化的睡眠指导。

然而，高松强调蜗牛睡眠不仅是一个应用程序，也是一个创造睡眠生态系统的产品。换句话说，蜗牛睡眠(snail sleep)与各相关企业结成联盟，向着解决用户睡眠问题的共同目标前进，相互支持、共存，形成睡眠生态系统。除了APP，蜗牛睡眠还与百度小店音频、喜玛拉雅潇雅音频、支付宝等合作。以软件嵌入的形式创建To B To C模型。

此外，蜗牛睡眠还建立了自己的电子商务平台，销售与睡眠相关的产品，包括蜗牛睡眠智能枕头、睡眠护目镜和睡眠耳机，其中60%是自己的品牌产品，40%来自第三方。这些产品还与国家体育总局运动员训练中心、康复中心、养老机构等乙方合作，拓展销售渠道。

因此，电子商务也成为蜗牛睡眠的三大收入来源之一。另外两个是广告和会员制度。据高松介绍，在广告方面，一些睡眠制造商有广告需求，需要寻找垂直渠道来扩大用户，并希望通过睡眠平台影响和改变消费者的购买行为和决策。在会员系统方面，用户可以通过购买会员获得会员权益，包括广告移除、音频选择、睡眠记录在云中的永久存储以及睡眠障碍认知行为治疗课程。

目前，从总收入结构来看，广告收入和电子商务收入的比例大致相同。现在增长迅速的是会员系统的收入，这也是他们未来的主要优势。高松表示，随着消费者支付意愿的变化，这部分增长是显而易见的，基本上每季度比前一季度翻一番。

睡眠技术产业小爆发

“睡眠技术产业越来越活跃。”在过去的四年里，高松的感觉相当明显。“14到15年来，这个行业仍处于空白色，但在过去两年里，类似的睡眠技术企业已经激增。”

以消费电子展为例。这次展览是美国公司信息技术的领头羊。2015年，在高松业务的早期，CES没有一个特殊的睡眠技术领域。2017年，CES在消费类电子产品展区开设了一个特殊的睡眠技术区。

从学术角度来看，睡眠也被认为是一个非常重要的位置。2019年6月，中国医学会将睡眠科与呼吸科分开，成为一门独立的学科。

事实上，许多传统家用纺织品的制造商和巨头也在关注睡眠技术，更倾向于智能硬件领域。据高松介绍，从市场角度来看，传统家具和家纺制造商以及科技巨头现在正在推出具有助眠和睡眠功能的产品，如生日快乐、家庭家居护理和苹果。就在上个月底，由欧洲之家、难以置信之家美凯龙投资的齐家盛科技以健康睡眠智能硬件为重点上市。2017年，苹果收购了芬兰睡眠监视器制造商Beddit。

和蜗牛睡眠一样，中国没有多少软件企业。根据1亿所欧洲大学整理出的国内睡眠科技企业(主要是软件型企业)的融资情况，不完全统计显示，获得投资者认可的相关企业不到10家，成立时间主要在2015年左右，而投资者青睐的时间主要是2017年及以后。

正如高松所说，这一领域几年前仍处于空白色，在过去两年中，该行业出现了一次小规模爆发。然而，该领域的企业融资回合基本上在b回合之前，仍处于行业发展的早期阶段。

然而，从需求方日益增长的睡眠消费需求和一半以上居民存在睡眠问题的现状来看，这一领域的潜力值得业内人士探索。