王者荣耀打单的_ 在线教育机构“花式获客”能疗行业内伤？

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作者|木子资料来源|认识笔记(身份证:东东_笔记)

让家长来定价格，学费由你决定。它可靠吗？

近日，一个知名教育品牌宣布为小学生开设一个大型直播班“莱斯在线学校”，并宣布对该项目进行一轮高达8000万美元的投资。然而，最受关注的是项目引入的母公司定价机制，这也成为了一段时间内热议的焦点。

与此同时，2020年公众舆论开始再次关注网络教育市场的趋势。毕竟，这个行业的繁荣价值仍在下降，包括去年年底媒体报道的裁员消息，以及最近员工“用假币代替现金餐补充品”的消息。如果行业领导者的情况是一样的，整个市场会发生什么？

1年第1号广告和营销费用256英镑以上

如果仅仅从数据层面来看，市场趋势似乎不错。据人工智能媒体咨询数据显示，近年来，中国网络教育用户数量逐渐增加。预计2020年网络教育用户将达到3.05亿，市场规模将达到4538亿元。

虽然用户数量和市场规模都有所增加，但有些人认为

事实上，国内在线教育机构目前正深陷亏损。

的原因并不复杂。在激烈的竞争中，网络教育机构面临着获取客户成本高、成果转化差、续课率低等问题。

在不久前举行的一次行业会议上，一家知名教育机构的创始人曾说过，该机构的实际平均客户收购成本已达到4000元。然而，从对组织的第一个单一成本结构的分析中可以发现，教师工资和获得顾客的成本比例分别高达50%和45%。

的价格很高，价格战仍然白热化。这是问题的关键。

因此，球场上的玩家纷纷开始“以不同方式获得客户”的营销模式，对潜在客户的竞争，尤其是需求较大的K12子领域，成为其中的焦点。

“事实上，在线教育行业的第一个单一成本可以将获得客户的成本控制在45%，这被认为是相对较好的表现。”“黄莉负责深圳K12在线教育机构的运营，她告诉我，她了解notes，目前公司获得客户的平均成本已经达到3650元。因为它不是一个全国性的教育机构，所以成本没有行业内领先企业高。然而，获得客户的成本也占第一批订单成本的60%，而宣传投资是最大的部分，“这也是现状。”过去，口碑效应一直在业内得到提倡。人们相信它可以降低获得客户和营销投资的成本，但是这样做有太多的困难。“

在黄力看来，为了在市场上形成良好的口碑效应，需要更多的时间成本和资金投入。

在线组织提供的课程能帮助学生快速提高相应科目的成绩，他们肯定会得到学生家长的认可，并乐于续课。“但是这种效应在家长圈子里很难形成口碑效应，因为在家长的眼里，学生是互相竞争的。“在她看来，如果允许其他学生提高成绩，他们的家人会觉得这对他们的孩子不好。”即使发现课程成绩明显提高，许多家长也不会介绍其他家长让他们的孩子入学。“

因此，对于中小企业来说，口碑传播很难在一定时期内形成。为了让更多的用户知道他们的老师和实力，他们只能增加他们的广告投资并展示结果。

“去年，许多教育机构，无论是国家的、省的还是市的，都争相制作电梯广告。黄力指出，这是因为高层住宅区的电梯是父母最关注孩子日常交通的地方。此外，还有公交广告、网上预约汽车广告、停车场广告等投递方式，整体排水效果明显。“为了覆盖尽可能多的场景，必须传播大量的广告，这也大大增加了组织的营销成本。”“

根据黄莉的说法，她工作的在线教育机构只有300多名员工，但2019年的营销费用已经超过1700万元。至于拥有1万多名员工的国家教育机构，营销成本更是惊人。

的高营销成本使组织痛苦不堪，因此他们不得不在低成本营销中打开更多的“大脑空洞”。去年11月，她和她的团队试图通过与学校老师的合作加入学龄学生的家长。他们使用软语言、折扣和其他形式的宣传和推广来吸引家长了解他们的在线补充课程。“这种私人流动的方法已经取得了一定的成果，但是现在许多组织已经这样做了，这也引起了许多家长的批评。“至于免费试镜，这已经是业内所有机构使用的“愚蠢方法”。

绞尽脑汁做广告，曝光更多，增加排水，使组织疲惫不堪，但实际上网络教育机构有更大的问题和转换率这是许多教育机构头疼的问题。

2年第2号免费试听不能改变转换率

“你知道，支付学费的不是学生，而是学生的家长。”“

佛山某网络教育机构的教学和研究专家张炎(化名)表示，他们提供的网络数学课程收费不高。大班(一到六班)每学期收费9600元(共96班)，“平均每班收费100元，在行业中属中低水平。”“

与课后辅导班每小时150~180元的费用相比，网上课程费用似乎不高，但家长更难认识到这种“网上学习”模式。

”投放了大量的广告并做了大量的活动，最终的结果是在注册转换“为了将流量转化为注册课程的客户，许多组织设立了低成本、免费的开放课程，让学生和家长听。当然，主要目的是让父母“品尝新鲜”。"

张炎说，不管是免费还是收费，公开课是机构转换率的关键。只有当试镜班足以吸引家长(学生)并且老师被家长认可时，最终才有可能列出一份名单。

如今，许多在线教育机构真的可以用“名师云集”来形容公开课。张燕说，试听课的费用有时会达到普通课的十倍以上。“但是这种方法的效果也很明显。许多家长在听完试听课后会立即联系客服进行咨询和注册。”“

这些免费和低成本的试听课程实际上是经过精心设计的，主要是向家长展示教育机构的教育理念、师资和教学优势。“我们将添加一些家长非常关心的热门词汇，如提高分数、计划、进入高等学校等。在讲解试听课的过程中，效果很好。“

张艳透露，只要为试镜课程做好精心准备，转换率往往会超过30%。“如果试镜是为了一些普通课程，即使它有助于学生解决问题，也不会吸引家长。”“

可以说，由于各机构都明白家长是教育支出的决策者，因此公开课的试点自然是为家长“量身定做”的。例如，父母“爱看”的结果和有针对性的规划内容都是为了让父母在同质的行业氛围中“更多地在人群中看你”。

然而，在激烈的市场竞争下，“看得见、看不见”的网络教育逐渐成为低成本教育的代名词。这可能是许多行业参与者最不想看到的结果。

第三低价格竞争已成为行业的常态

“我们也知道，在线教育的经验和效率肯定不如离线培训课程中的面对面教学效果好。”“

吴肖剑，福建厦门一所知名教育机构的教学和研究负责人，告诉知情人士，他的教育机构将在2017年开始全面改造K12网络教育。近年来，他最大的感受是，网络教育的主要功能应该是促进教育水平的均衡发展，而不是提高分数。

”也就是说，南平的学生也可以通过互联网报名参加厦门的硕士课程，这样低学历地区的学生就可以享受到公平、优质的教育。“在他看来，如果只是为了分数和成绩，在网上完成课程更有效。即使他们的组织已经实施了交互式视频教学(也就是说，教师可以看到学生的一举一动)，效果也不会比线下辅导好。

“无论是一对多还是一对一的网络教学，都会面临这样的问题吴肖剑指出，网上教育的教学效率不如网下教育，导致学校得到著名教师的认可，但不能超过网上课后辅导和学费培训因此，只有通过更低的价格才能吸引家长来招生。“

“你可能不明白在线教育课程的成本并不比离线教育课程低多少”他强调，也许唯一的区别是，在线教育场地的租赁成本将低于离线模式，但教师和人员的成本几乎相同

“让报名参加网上教育的学生在短时间内获得分数的最好方法是了解一些教学技巧，这被认为是该行业公开的秘密。””吴肖剑告诉明白笔记，所谓的提示其实很简单，只要有针对性的定制咨询

等在线作文课程辅助课程，要拿到高分的模板，让学生死记硬背，测试作文上设定的适当套路；在英语课程中，忽略基本的音标和单词，但加强背诵常用句子的对话可以快速提高学生的“口语”能力等。

这些“技巧”使父母能够很快看到他们孩子的成绩“迅速提高”这种方法的优点是家长觉得网上教学非常有效，提高课时收费标准也很方便。许多组织已经这样做了。”吴肖剑透露道

那么，在教学效果和效率显著提高之后，网络教育机构真的有权力通过涨价向家长“讨钱”吗？

”很难。我以前试过几次，但退出的效果很明显，续课率立刻下降目前，这种方法仅对三年级和三年级的家长更有效。“吴肖剑说，自2018年以来，该组织推出的免费课时费用基本保持不变。”毕竟，大多数父母目前没有接受太多的在线教育和培训。“

显然，行业出路还没有结束，但还没有到来。

2017年前后，有许多新闻报道称，随着二孩政策的全面开放，网络教育行业将迎来一个新的高峰期。然而，相关教育行业分析师表示，了解这些注意事项后，即使第二个孩子被开放，仍需要相当长的时间才能对第二个孩子进行教育。有多少机构能够生存到新的出口到来是个问题。“目前，大多数在线教育机构都在亏损，很难说有多少机构会在那之前存活下来。消息来源强调

[结论]

市场的下限、玩家的涌入和价格战的流行导致了在线教育行业的“阵痛”。为了避免高昂的营销成本，涌入该行业的组织已经开始考虑“以不同方式获得客户”的新想法。然而，无论多少免费试镜和私人交通营销都无法解决行业恶性竞争的“隐痛”。

如今，更多的在线教育机构仍然难以进入正常的盈利轨道，因此融资仍然是大多数机构继续生存的方式。与此同时，教学中缺乏沉淀和对数据增长的不断强调也导致了在线教育行业和教育性质的逐渐消失。打破游戏目前仍是一个难题。