谢朝华的装扮，他的晚会没有动摇——平台压力下的转型思考

2-018年在上海法兰克福举行的会议和展览向市场明确传达了汽车售后市场的整合进入下半年，“平台”将成为2019年的热门词汇

阿里、腾讯和360buy.com已经大规模进入汽车售后市场，这意味着资本市场对汽车售后市场的未来已经达成共识。一方面，巨额资本的示范效应会吸引许多员工涌入。另一方面，平台的资本优势和供应链整合优势也给传统经销商(所谓的B端)带来了巨大的压力，迫使他们保持温暖，直接走向“平台”。即使是相对稳定、自有品牌产品的制造商(所谓的F端)，也在平台“整合产品”的压迫下，逐渐被迫转型为OEM。随着渠道力量的增强，议价能力逐渐丧失，“制造商联盟”和“制造商平台”应运而生。当舞台上的表演者超过

人时，必然会出现几个现象:舞台上的表演者超过

人，他们的思想从年初的热词“修理与搭配相结合”、“授权与利润”到“提供全生命周期服务”，丰富了

人的思想；从“嫁接合伙制”到“准直接经营模式”...太多了，看不见。

创新在后汽车市场并不新鲜。市场很大，竞争激烈。有许多成功和失败的故事。还有许多跨境人才涌入寻找黄金。新思想和新模式不断涌现。

不同于社会上的理论研究，汽车售后市场的“理论与实践相结合”是最好的选择。在每一个转变的背后苏张钦易站在孙庞斌胡安，谁把战略变成战争。因此，汽车售后市场的竞争可谓“惨烈”许多人在各种研讨会上听到尊贵的客人慷慨陈词，认为他们已经获得了武林的秘密。一旦他们回到地面，他们就成了拓荒者和烈士。因此，在车尾市场行走和接受一切时需要小心！

舞台上的人更多，角色将不断细分

。我们可以看到:汽车维修行业的细分:清洗、美容和车轮从传统维修中细分出来，易损件、ii型易损件和专用维修件(如水箱零件)从模型零件中分离出来。从产业链的角度来看，第三方金融、供应链平台、数据服务、第三方物流、系统研发、咨询业都是新兴的市场角色。从这些变化中，我们也可以看到一个趋势:后市场的粗放经营已经逐渐走上专业化营销的道路。汽车零部件城市的衰落趋势从反面证明了这一结论。那些期望通过“以客户为导向的营销”来追求单方面采购优势的传统思维，如果不寻求改变，只会被这个市场边缘化。

舞台上的人越来越多，总会有一些角色被挤出

让我们以一些快餐产品的经销商为例，如石油产品和气化产品。

长期以来，快速消费品容易受到互联网的冲击，一些供应链平台由于售后要求低、服务技术含量低而具有资金优势和产品整合优势，从而陷入价格战的泥潭。此外，品牌供应商市场管理不善和营销策略失误导致交叉销售和低价倾销，造成市场混乱和风险。许多经销商都不能抛开他们建设良好的团队和营销优势，以及多年苦心打造的店铺渠道，所以他们不得不努力支持他们，希望明年供应商能拿出有效的解决方案来解决经销商的困难。然而，一些经销商开始寻找改变自己的方法。一般来说，有两种选择:

以石油分销商为例。一种思路是:增加石油产品的品牌，尤其是利基品牌，以增加盈利能力；与此同时，我们将增加经营石油产品的产品数量，力争成为石油产品的综合经销商，从而提高客户的粘度。这种选择的最大漏洞仍然是，它未能解决快餐产品的属性问题，而且在面对市场的“分而治之”策略时往往无能为力。

与许多汽车零部件经销商一样，更多品牌经销商选择第二种理念:转变为易损零部件。他们看到易损件更换频率高，盈利能力强，容易产生产品叠加效应。他们相信，只有在原有渠道上引进产品，加上优秀的团队和营销能力，才能取得成功和辉煌的转折。

因此，易损件市场挤满了期待的人:进口一件，不做，换另一件；如果不可能进口一个品牌的产品，换另一个品牌。仓库里堆满了各种品牌和项目的产品。更令人担忧的是，员工开始流失，客户资源也在减少...

。那么，这些原本优秀甚至强大的分销商转型失败的原因是什么呢？为什么品牌经销商转型如此困难？

作者多年来对制动系统的营销进行了研究，并以最典型的易损件产品刹车片为例进行了分析。

刹车片与其他产品的最大区别是，有许多SKU、复杂的售后问题和一定的技术门槛。通过具体分析这些差异，我们可以发现一些有意义的现象。

第一，零件的尺寸差异

一般来说，汽车润滑油零件有40多种，普通零件有10多种(电池产品尺寸相近)刹车片通常有800片左右(一些国际品牌有1500片左右)，常用的有300~400片以上

第二，SKU规模的差异带来了产品管理的巨大差异。

首先，来自商店的“现成”商品通常情况下，润滑油经销商会将大约10箱产品放入商店，销售人员只需每周补充一次，就能满足维修店的正常需求。但是，由于刹车片中有大量SKU产品，我们无法将所有零件号的产品放在每个维修车间(一个是由于财务问题，另一个是场地上的空间可能不允许，第三个是与管理能力有关)即使所有的零件号都放在一起，维修车间的机械师或仓库管理员也很难在众多的产品中快速找到他们需要的产品。也正因为如此，大多数修理店(尤其是小修理店)不愿意进货(即使是满店)，因为他们没有仓库管理能力来适应它们。当他们需要购买时，他们宁愿打电话让顾客等待，而不是准备几对刹车片。

“被”的孪生兄弟是“不”许多经销商把货物放在修理厂，一切都会好的。经过十几天的旅行，顾客对“商品”的渴望由来已久，与之竞争的经销商(隔壁的老王)已经利用了这种情况！

库存之间的差异导致了另一个需求:紧急配送由于他们没有准备好或准备不足，他们必须“交付”货物。因为顾客在等，所以必须尽快交货。一般来说，销售易损件的时限是从打电话到修理店和车主向经销商送货的半小时以内。全国各地都是如此，无一例外。许多经销商和销售人员天真地认为他们的客户关系很好，客户愿意等待更多的时间。事实上，许多客户的需求已经从其他经销商那里得到了满足，但他们就是不知道。紧急配送是易损件销售的最重要要求。

非常努力地交付它，但是仍然有一个小风险:交付正确吗？准确的适应是刹车片业务的另一个特殊要求。一个零件号通常适用于几个型号，甚至超过十个型号。许多型号在同一年的某个时间节点前后使用不同的零件号。与其他易损件相比，它要求更高(一旦交付错误，基本上不可能安装)对于数百件来说，精确装配的要求已经成为一个大问题。许多冲进易受攻击的零部件业务的朋友都用上了“准”这个词因此，“调查”和“搜索”所要求的“准确性”阻碍了许多兴冲冲而来的经销商，成为准入的障碍和门槛。

“检查”的基本要求包括两个方面:一是数据库的覆盖范围和准确性，二是查询工具的快速操作

由于过去几年中国汽车市场的爆炸性增长，市场的备件适配数据库服务滞后。目前，只有少数几家数据公司能够提供基本可靠的数据。几乎所有的售后服务提供商都受到数据覆盖和准确性的限制到目前为止，每个服务企业都必须努力建立自己的数据库和纠错改进机制。(与美国相比，还有很长的路要走。许多非常重视产品质量的企业无法正常销售产品，因为数据跟不上他们。面对激烈的市场竞争，他们不知所措。

不仅如此，“发送”和“准确”，还有另一个重要的相关词——“快”对于一个“不太专业”的销售团队和一个没有相应机制的团队来说，通常需要几个电话链接来获取客户的电话号码，以确定精确匹配的零件号。然而，传统的易损件经销商，一个或几个老销售人员坐在汽车配件城，随意地报出价格、适应甚至不同品牌定位的报价，然后在汽车配件城实时转移货物。速度优势非常明显。品牌经销商必须努力“快速”与他们竞争。为了“快速”，除了快速检查工具之外，它们应该易于操作，并且与公司管理的许多细节密切相关。例如仓库位置管理

第三，质量保证的差异

刹车片业务的特点包括“更换”这一需求的原因与制动片的安装故障率有关。与其他磨损零件相比，由于安装或使用不当，制动片的故障率很高。如何及时正确地处理和更换它们已经成为一项非常重要的任务。

我们以刹车片为例来说明易损件分布的一些基本要求。当然，除了以上所述，有些物品还有特殊要求，比如蓄电池，还有特殊要求的“维护”(先进先出管理库存，定期断电检测和供电操作等)。)，这就是我常说的，易损件配送的基本要求是“准备、检验、修理、更换和交付”

目前，市场有一个巨大的诱惑:所谓的“野蛮增长”

许多服务提供商，要么是因为来自资金方面的压力，要么是出于快速发展的愿望，开始“野蛮增长”

恰好在我们的后市场，而且“品种繁多”可能不会立即导致“收入微薄”换句话说，收割的速度比一路下落的速度要快。因此，许多服务提供商已经放弃了“精耕细作”像

这样的想法是非常危险的，尤其是在当今市场新陈代谢如此之快之后。新的模式肯定能带来快速增长，但正如马云所说:站在空中，猪能飞；然而，风过后，所有的猪都被杀死了。狂欢过后，鸡毛经常散落在各处。今天自行车市场的共享给我们上了一课。

特别值得注意的是:野蛮生长和集约种植不能片面强调。企业就像一辆自行车。没有一定的速度，它将不可避免地倒下。一个企业的可持续发展必须要有工匠精神，并且要保持专注。超过

在战术层面进行分析。从战略层面看，“转型”作为一个平台也需要“精耕细作”

目前，市场上发展迅速的平台，如新康中、三都华碧、快车道汽车服装、汽车猫等。，不仅依靠原有的“遗传基因”(如桑托华比刹车片、快速轨道汽车服装电池)迅速发展起来，而且也逐渐从最初的“流量为王”的信念发展到现在，越来越重视基础服务(如数据适配、中心仓库建设等)。)在服务方面，也强调“效率、经验和价值”

平台的生存取决于几个因素:供应链集成、系统集成、数据库建设、运营管理模式等。，所有这些都需要我们安定下来，稳步前进。

吉说:谢朝华穿着斗篷，齐在炫耀而不震动。意思是:不要盯着早上盛开的花朵。我们努力的方向是在晚上盛开的花朵。汽车售后市场期待更多的创新，需要更多工匠的独创性。

个人资料

王中华

曾担任SAIC豪图邦耐磨零件公司以及中国许多大型平台、刹车片制造商和经销商的营销顾问和高级经理。上海海事大学行政学院兼职教授制动系统营销方面的资深专家致力于通过技术营销渗透脆弱的零部件销售产业链。汽车售后产业链的各个层面都有广泛而深入的研究。