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爆款所具备的条件

2015-4-17

打造爆款是一个循环的营销过程。在整个过程中,前期的准备工作至关重要。其中,爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一个好的商品作为爆款,是成功的开端。


一丶热销款的形成

  自从有了淘宝的“热销款”一说,淘宝各路商家出现以“单品为王”的疯杀。其实在其它领域均早有热销款的迹象,但在淘宝上唯有热销款尚和“秒杀”的开创一般,受到商家还有买家的热烈追捧,这就是我们常说的羊群效应。

二丶热销款的意义

  那么什么是热销款呢?通俗点来讲就是商家针对单品做的一次策划活动,能够在很短时间(往往是几小时)内达到高于5000的单品销售量,并且也实现其它产品的连带销售。

  这是一种营销方式,策划此类活动需要勇气和把控能力,并且淘宝店与其它线下的门店却又不同,线下进店的人群均是以从正门进店,而淘宝却多是以通过搜索宝贝而进店,我们称谓从窗口进店。那么,无疑单品的选择和打造,对于店铺的流量和销售均会起到决定性的作用。

三丶热销款的策划

  任何打造热销款的商家均会提前就给产品做好热销款的方案,以按方案执行的方式来完成最终热销款的成功打造,比如产品选择丶流量准备丶价格安排丶团队协作等等一切均得提上日程。

  其实从单品的选择里面,我们也应该知道的是有两种区别,一种是专用来引流量的,也就是专门来做活动,并且往往价格低,是属于不挣钱的产品;另一种是专门用来打造主推热销款的产品,此类产品往往在初期上架时会以预售(往往是低于原价+限时折扣)的方式进行,然后按离发货时间为截点,按天逐步恢复原价,当达到一个销售值后并很难再低价出售,当然此需要根据店铺整体战略来决定的。

  首先我们来看看打造热销款的一些决定性因素,而在前期我们需要做些什么:

(1)分析
  1丶能借力的外界因素:例如服装类目,产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达到预期效果的,包括找出最新流行的因素,能与产品相结合的点。
  2丶产品分析:包括产品定位,寻找出产品的卖点,以及在拍摄还有文案中的思绪理清。
  3丶推广方式:根据店铺流量预先想好所要做的推广方式以及方法和时间排期。可以报名聚划算丶天天特价丶zhe800丶优惠社这类活动,获取强大的流量以及订单。

(2)准备
  1丶产品库存:如果是预售的产品将要明确清楚到货周期,以及颜色的齐全,还有上架时间。
  2丶以后是否要参加淘宝活动:如果是为今后参加活动做准备的产品,在距离申报活动之前就得把价格恢复。
  3丶针对产品找出的卖点来设计出文案:得根据卖点策划出好的文案,然后美工按谢文案修图,包括图片的拍摄等。
  4丶主推产品的描述页面
  宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图(如果活动力度够大,可以最上面放活动图)丶模特图丶产品图丶细节图丶流行趋势分析丶功能/特点介绍(卖点)丶产品材质介绍丶详细的尺寸/尺码表丶产品品质介绍和承诺丶包装介绍以及公司实力,最后再放上搭配的套餐。
  5丶与相关部门沟通:打造专供产品,需要跨部门沟通问题,如修图丶拍摄丶推广以及产品协调。
  6丶了解好店铺的数据
  需要了解店铺的平常流量以及转化率(平时),这对打造成专供产品将会起到至关重要的作用,可以根据转化率算出推广后所产生的订单和主推款的效果。例如:2000的店铺流量,按转化率1%来算,店铺整体要有20订单,而主推此款包必须达到总订单25%,也就是5个。

(3)执行
  1丶推广前期
  a.SNS 在离产品上架前一周(如果是周二上新的话,考虑在周二),在店铺帮派发帖子,写出多少号(上架日期)的活动之类,一定要利用这个资源。还有微信丶微博之类,尽可能把SNS里所有免费并且可以宣传活动的工具都利用起来。
  b.CRM 此处需要卖家有很好的会员管理能力,其实常规的用网店版也可以达到这个效果,但如果可以,卖家可以考虑通地EDM制作好点的图片来发送给顾客,虽然简单的文字能让顾客一眼看懂,但是文字与图片相结合,相信更能打动顾客。

  2丶推广中期
  对于那些资金有限的卖家来说,常用对于单品的推广方式有直通车和钻展丶淘宝客,相比其它的,直通车的可控因素会更强些,推荐用直通车。
  a.直通车 从上架这天开始,在活动期内(一般是一周内)针对热点的关键词来竞价,此处交由推广负责,一定要使其在重点关键词排名到第一页位置,平均每天点击花费在2000左右(根据具体店铺具体需求决定)。
  b.钻展 从上架这天开始,可以针对活动来做专门的活动推广,竞选的位置最好需在淘宝首页第二屏,并且保持连续五天出价在1000元左右的展现量(根据具体店铺具体需求决定)。
  c.制作banner
  放在首页轮播,还有其它宝贝页面的里面做好分流页面,保证顾客进店第一屏就能看到主推的图片。

  3丶维护
  爆款销量一旦上升后,就会出现有稳定的转化率,而从单品页面的流量往往会成为店铺里最引流的地方,而此次就要加强关联促销以及搭配的使用,也包括了店铺一些促销活动。
  a.预售发货时间:如果产品选择的是首次上线是以预售为准,那得时时与产品协调丶物流保持联系,确保在预售日能发货。
  b.店铺转化率:影响转化率的因素有很多,如果在前期推广时间段发现转化率不好,这时就需要尽快调整推广方案以及店铺的一些促销活动之类。
  c.促销活动:店铺的促销活动图片一定要出现在页面的第一屏位置,也就是顾客打开页面第一眼就可以看到促销活动。
  d.购买记录及评价:在刚刚预售开始的时候可能会因为很多因素而无法达到热销,这就需要我们来做一些销售记录,保持好评,然后再去申请淘宝相关的活动,如报淘金币或聚划算之类的(当然如果做活动前期一定要提高单价)。

  从爆款的三个关键点中我们可以明白,打造爆款是一个循环的营销过程。在整个过程中,前期的准备工作就显得至关重要。其中,爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一个好的商品作为爆款,是成功的开端。能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品,直接关系到了爆款是否成功。
  电子商务营销专家黄相如指出:爆款之所以这么让人关注,主要在于它可以使某件单品热销,拉动店铺整体交易额持续增长,还代表了其背后店铺的崛起,乃至在这一销售季节当中的销售格局。在成功地打造爆款之后,卖家可以从这个周期的循环中获得更多的好处

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